Asa cum v-am promis acum cateva saptamani, continuam seria de mini-interviuri cu producatorii de vin din Romania pentru a intelege mai bine filozofia si marketingul care se afla in spatele vinurilor acestora.

Astazi va prezint prima parte a interviului cu D-ul Dan Balaban, unul din actionarii DAVINO.

Despre DAVINO nu cred ca are rost sa va mai povestesc. Sunt foarte cunoscuti pe piata si asta nu neaparat din cauza eforturilor proprii de promovare, cat in primul rand datorita vinurilor pe care le produc. Si mai ales pentru preturile acestora, devenite adevarate “target”-uri aspirationale pentru majoritatea producatorilor romani nou intrati pe piata.

Asadar iata prima parte a interviului, urmand ca saptamana viitoare sa va prezint continuarea:

 

 1. Ce parere aveti de nivelul actual de dezvoltare a pietei vinului si a educatiei consumatorilor  din Romania?

 

Am mai spus intr-un interviu acordat de curand, ca piata vinului s-a dezvoltat foarte mult in ultimii ani (poate mai putin in 2012, cred) dar, categoric, cea mai mare crestere pe care o vad, este cea a educatiei consumatorilor. Chiar daca piata interna este una inca anemica (raportandu-ne la pietele europene) observ cu placere din ce in ce mai multe pahare de vin pe masa (in restaurante), creste in fiecare an consumul de rose, consumul de vinuri in general, apar din ce in ce mai multe wine-bar-uri etc. Consumatorii se preocupa din ce in ce mai mult in a cauta vinuri cat mai bune, la preturi cat mai competitive, acesta este semnalul cel mai puternic al cresterii nivelului de educatie in ceea ce priveste vinul.

 

 2. Este vinul romanesc competitiv pe pietele externe? Cum percepeti imaginea vinului romanesc in exterior si ce i-ar trebui pentru a avea mai mult succes pe pietele externe?

 

Ah, numai aceasta intrebare poate genera un interviu stufos, pentru ca unele din raspunsurile la aceste intrebari, pot genera alte intrebari s.a.m.d.

Cred ca da, vinul romanesc a inceput sa devina competitiv pe pietele externe. Avem deja multe vinuri bune, chiar foarte bune, unele dintre ele cu preturi competitive pentru pietele de export.

Din pacate avem alte probleme atunci cand discutam despre acest lucru. Imaginea vinului nostru este una pozitiva, repet, a vinului romanesc, nu a tarii. Asteptarile lor (clientilor externi) sunt in continuare acelea de preturi mici, pentru ca zeci de ani vinurile romanesti chiar au fost cele mai ieftine (si proaste), de pe piata mondiala.  Diferenta de calitate este acum uriasa, vis-a-vis de ceea ce se intampla acum 20 de ani.

Cea mai mare problema a noastra, a producatorilor de vin, este imaginea Romaniei; la Londra in acest an, mi-au spus cativa importatori de acolo, ca atata timp cat rromii dorm in Park Lane, nu avem nicio sansa sa vindem vinuri acolo peste nivelul entry level; acesta este un exemplu, dar stim cu totii ce se intampla.

 

 3. Bloggerii de vin joaca un rol in piata si care credeti ca ar fi acela?

 

Categoric ca bloggerii de vin joaca un rol in aceasta piata si nu unul putin important. Din pacate sunt inca prea putini. Personal, mi-as dori sa fie mai multi, mai “vocali”, sa lanseze teme de discutie in jurul vinului sau a unor situatii din aceasta industrie.

Rolul lor este important pentru ca reprezinta o conexiune cu piata, sunt o entitate intre producatori si comercianti pe de o parte si consumatorii finali pe cealalta parte, un barometru al acestei piete.

Ne plac sau nu, uneori, comentariile lor, ei trebuie sa existe, sa scrie, sa lanseze discutii, pentru ca in primul rand, rolul lor este acela de “educatori de gusturi”, de „formatori de opinie”. Nu imi inchipui o piata de vin civilizata fara existenta bloggerilor.

As vrea sa fac o paralela ca sa intelegeti de ce zic ca orice ar scrie bloggerii este bine pentru piata de vin. Va amintiti reclamele primelor vinuri din Romania la tv? Este vorba de Murfatlar (cred ca prin 2000 – 2001), campania SEC de Murfatlar. Activam deja de 10 ani in aceasta industrie si credeti-ma ca acea campanie (cam stupida de altfel, dar ma rog, asa erau vremurile atunci) a schimbat obiceiurile de consum de vin in Romania (a crescut in general consumul de vin sec) si a facut sa creasca piata de vin in general.

 

 4. Are Davino statut de “cult wine” in Romania?

 

Asa se pare. Nu cred ca pot eu sa comentez acest lucru.

 

 5. Sunteti o prezenta discreta in ceea ce priveste promovarea pe piata autohtona si participarea la targuri de vin din Romania. Multi o vad ca o arongata din partea D-voastra. Care este realitatea?

 

Dumneavoastra daca aveti sifonierul plin de costume va mai duceti la croitor sa va comandati altul? Cea mai mare parte a vinurilor noastre sunt vandute inainte de a fi lansate pe piata, sau, stim ca vor fi vandute fara probleme inainte de aparitia anilor noi de recolta. In trecut am participat.

Cred ca ar fi aroganta daca nu am face nimic, nici o degustare, prezentare etc dar nu exista an sa nu facem macar una, doua actiuni. Acestea le consideram mai importante pentru ca nu doar aratam vinurile pe care oricine le poate gasi de altfel pe piata, ci facem verticale, degustam vinuri vechi etc, actiuni pe care personal, le consider mult mai in acord cu situatia “de facto” a Davino.

Am face chiar mai des asemenea actiuni dar mai ramane o problema si anume lipsa de timp si de personal, practic vanzarea noastra este asigurata doar de doi vanzatori, acesta este tot personalul nostru de vanzari. Pentru toata Romania. Asta in conditiile in care 80% din vinurile noastre sunt vandute direct prin compania noastra de distributie.

Chiar si acum la targul de la Bordeaux nu avem niciun delegat angajat Davino, fiind ajutati in reprezentarea de acolo de catre colegii de industrie de la Corcova.

 

Cam atata pentru saptamana aceasta. Am pastrat pentru “episodul” II-a partea cea mai interesanta, adica discutia despre preturi, suprafete cultivate si proiecte de viitor!

 

 L.E. Puteti citi AICI continuarea interviului.

 

Tags: Dan Balaban, Davino, Interviu

 

O sa va insir cateva ganduri despre ultimul film/documentar cu si despre vin pe care l-am vazut: SOMM. Despre ce este si cu ce se mananca v-a povestit confratele George ieri si sunt perfect de acord cu cele spuse de el. Intre timp am avut si o discutie lunga pe Facebook  cu el si cu d-nul Achim care bineinteles, ca toate discutiile despre vin, a derapat in subiecte mult mai “existentiale” despre rolul somelierului in cadrul industriei, etc..:D

 

Bun, despre film: pe langa faptul ca este o combinatie reusita si captivanta dintre Spitalul de Urgenta, Neveste Disperate (nu ma intrebati de unde stiu de astea) si “reality show” de tip Masterchef, eu am ramas in urma vizionarii lui cu o intrebare existentiala: Pentru ce? Pentru ce atata acumulare impresionanta de cunostinte?  O sa imi spuneti: pentru a fi un bun profesionist, cel mai bun din lume, unul dintre cei 200, etc…etc…Din punctul meu de vedere lucrurile sunt exact invers: certificarea respectiva nu te face cu nimic mai bun. Devii mai “marketabil”, asta da…

Haideti sa va spun de ce si sa va explic rationamentul. Sper sa nu devin eu prea tehnic si sa va “pierd” pe drum. Oricum nu e “rocket science”…

 

Asadar:

 

Orice persoana are doua tipuri de abilitati (“skills” cum le zic americanii): soft si hard. “Soft skills” sunt cele care tin de lucrul direct cu oamenii: compasiune, tact, asertivitate, relationare, comunicare, inteligenta emotionala, etc Cele “hard” sunt cele care tin efectiv de profesie, adica deprinderi, cunostinte, informatii, abilitati, etc.

 

In servicii, cum sunt printre multe altele si cele de somelerie, cele soft sunt mult mai importante decat cele hard. In productie si back-office cele “hard” primeaza.

Problema celor care lucreaza in servicii, direct cu oamenii, este ca cele soft sunt greu de invatat si greu de dovedit prin diplome si certificate. Ceea ce nu este bine, pentru ca trebuie sa ii arati clientului cat de bine pregatit esti daca vrei ca acesta sa accepte sa plateasca un pret mai mare pentru serviciul pe care il prestezi. Adica trebuie sa te diferentiezi.

Cele  “hard” in schimb se pot invata si drept urmare se pot certifica de catre diferite organisme, cum ar fi de exemplu Court of Master Sommeliers.

 

Ce este si mai curios este ca atunci cand cele “hard” se imbunatesc, o fac in detrimentul celor “soft”. Adica cu cat stii mai multe, cu atat vei fi mai putin asertiv si rabdator cu clientul. Este o chestiune de orgoliu personal care se umfla direct proportional pe masura ce acumulezi diplome, titluri, abilitati si certificari.

Si cu cat acumulezi mai repede si intr-o perioada mai scurta pe partea de “hard”, cu atat pierzi mai mult si mai accelerat pe partea “soft”.

Exemplul clasic este cel cu inginerii, cvasilipsiti, in majoritatea lor, de “soft skills”.  Si cu cat sunt mai buni, cu atat sunt mai antisociali…:D Ceea ce nu este un lucru rau  dealtfel. Avem nevoie de ei sa stie sa proiecteze si construiasca poduri, nu sa mangaie copii pe crestet si sa consoleze mame inselate.

Apoi mai este o problema: partea “soft” nu se poate invata. Training-urile de inteligenta emotionala, asertivitate, comunicare care teoretic va fac mai buni in lucrul cu oamenii peste noapte sunt un mare bullshit. Partea “soft” se deprinde/acumuleaza in timp, in lucrul cu oamenii/clientii.

 

Aceatea nu sunt doar observatiile mele personale, sunt concluziile a numeroase studii de specialitate de care m-am lovit cand mi-am intocmit lucrarea de doctorat. Pe marketing. Mai precis pe calitatea serviciilor bancare.

Iar aici am dat de o chestie interesanta, aparent un paradox: cu cat salariatii bancii participau la mai multe training-uri si obtineau mai multe calificari platite de banca, cu atat calitatea serviciilor, asa cum era ea perceputa de catre clienti scadea. In schimb crestea calitatea serviciilor pe care banca (personalul acesteia) credea ca o ofera clientilor.

Pentru ca, daca nu stiati,  exista doua tipuri de calitati. Bine mai multe, dar in cazul de fata ne intereseaza doua dintre ele: cea pe care o percepe clientul si cea pe care crede organizatia ca o furnizeaza. Complicat, nu? Se nastea o disonanta (Gap) intre calitatea pe care credea banca ca o ofera si ceea ce percepeau clientii ca primesc. Pe de o parte banca credea ca isi perfectioneaza personalul sa ofere clientilor servicii din ce in ce mai calitative, pe partea cealalta clientii reclamau atitudini din ce in ce mai reci si distante din partea acestuia.

 

Discutia in cazul certificarii/examenului prezentat in filmul respectiv este simpla. Mai pe intelesul tuturor: Faptul  ca stii Biblia pe de rost, ai doctorat in teologie si stii cum sa tii o slujba te face automat un preot bun? Nu cred…

Asa cum nu cred ca daca treci examenul respectiv vei fi automat un somelier extraordinar. Tonele de informatie memorate pentru un examen (care se pierd in proportie de 80 % imediat dupa acesta) sau degustarile in orb nu sunt relevante pentru client. Nu pe cat de relevanta este atitudinea si abilitatea de a furniza un serviciu excelent. Adica exact partea de “soft skills”.

 

Un somelier nu se formeaza intr-un an de zile invatand cu flascard-uri si trecandu-i prin fata cat mai multe vinuri pe repede inainte. La final vei avea ceva artificial, un somelier cu hartie, asa cum avem si noi o groaza. Difera doar hartia si nivelul de greutate al examenului/certificarii.

 

Bine, bine o sa ziceti, dar examenul are si o parte de interactiune cu clientul si tehnica servirii. Aia eu o vad ca proba practica de la examenul de permis: cand esti cu nenea politistul in dreapta, iti pui centura, semnalizezi la plecarea de pe loc, dai prioritate la pietoni, etc. Pentru ca apoi, dupa ce te trezesti cu permisul in mana, sa mergi cu 200 la ora prin localitate si sa treci pe rosu la semafor. E cam acelasi lucru si in cazul de fata.

Reteta este simpla si se explica foarte clar in film: se iau baieti tineri, cu un puternic spirit de competitie (nu e greu sa gasesti asa ceva la americani unde cam intreaga societate este pe stilul acesta), preferabil fara background in vin si intr-un an maxim ii faci somelieri. Este aceeasi reteta americana prin care aduci un pui de la 10 grame la 1 kilogram in cateva luni. Vei avea un pui gustos la final? NU! Vei avea un pui aratos si comercial la final? Oh, DA…

 

 

Persoana respectiva va fi insa un somelier cu “credentials” si va face mai multi bani. Va fi imaginea unei marci, va deschide un restaurant, va lansa o eticheta de vin, etc. Dar asta e o discutie care tine de industrie si business si mai putin de ceea ce vrea si are nevoie clientul. De fapt se pune din ce in ce mai putin problema ce vrea si are nevoie clientul si din ce in ce mai mult de ce are nevoie si vrea industria.

 

In plus, in restaurant nu cred ca iti trebuie ceva de genul “savantului idiot” care a memorat din carti si flashcarduri toate regiunile, soiurile de struguri si reglementarile viticole din lume. Iti trebuie un om care sa poata in primul rand relationa cu clientii.

Va pot da cateva exemple si de pe la noi de somelieri excelent documentati, dar care paradoxal nu au acelasi succes ca altii care, desi nu poseda acelasi bagaj de cunostinte, au abilitati “soft” mult mai bune. Bine cea mai mare categorie la noi sunt cei care nu au nici una, nici alta. Iar cei mai  “periculosi” pentru client sunt cei care nu au nici una nici alta, dar sunt perfect (auto)convinsi ca le au pe amandoua si actioneaza in consecinta. Dar asta e alta discutie.

Sa revenim: in urma certificarii respective vei mai avea ceva in restaurant. Ceva ce nu doresti sa ai: o persoana cu un orgoliu supradimensionat de un organism de certificare care ii spune ca el e deosebit si ca el nu mai sunt decat inca 199 in toata lumea. Iti trebuie multa stapanire de sine, cunoastere personala si caracter ca sa te controlezi dupa chestia asta, ca somelier, in fata unui client care nu stie nimic despre vin.

 

In concluzie, “a mon avis”, un somelier bun, de fapt un profesionist in industria opitalitatii, se formeaza in timp prin acumulari constante, mici si succesive, prin experienta si contactul direct cu vinul, regiunea, cultura si filozofia care stau in spatele acestuia. Si mai ales prin contactul cu clientii. Cat mai diferiti.

 

Restul sunt “smoke and mirros” si modalitati de promovare a vinului/industriei/a unui organism de certificare, etc Voua insa, cei pasionati de subiectul vin, va recomand calduros sa vizionati filmul.

Pentru noi e ca un drog sa ne uitam la asa ceva…:D “Food for the soul” sa auzi de Chinon, Saumur si Gruner Veltliner si sa incerci ca ghicesti vinurile din descrierile altora..:D

 

Tags: Court of Master Sommelier, Film, Marketing, Promovare, somelieri, SOMM

 

Mai intai sa va explic titlul. Este prescurtarea unei formulari a poetului roman Juvenal, expresia completa fiind: “Rara avis in terris nigroque simillima cycno”, iar traducerea aproximativa este “o pasare atat de rara pe pamant ca o lebada neagra”. Sper ca am nimerit-o…:)

 

O sa ma intrebati de ce vinul de fata este atat de rar si deosebit? Sunt doua motive: unul ca este greu de gasit/procurat (din pacate dupa cum veti vedea), doi pentru ca poseda un raport pret/calitate greu de atins de catre majoritatea vinurilor romanesti.

Se numeste Cuvee Rene Faure si este produs de catre Crama Averesti in apropiere de Husi. Stiu eu cativa “puristi” care ar stramba din nas la “Cuvee” ala din fata..:D. Este un asamblaj (sic!) de Zghihara de Husi si Aligote, doua soiuri destul de acide prin definitie, rezultatul final aratand asa:

  

Aspect (Culoare): galben pai, straveziu cu reflexii tinere, verzui

 

Nas: intensitate medie, usor retinut, cu impresii de fruct exotic, mar copt si adieri vag florale. In fundal vinul deseneaza note verzi si usor citrice. Simplu, direct, curat.

  

Gust: Atac vioi, previzibil tinand cont de componenta asamblajului, cu o aciditate crocanta inca din debut si sustinuta pe tot parcursul evolutiei. Aceasta este lejera, marcata de prospetimea unor note de mere verzi si usor citrice (lamaie, gref alb), dar si de un corp mediu, surprinzator, care invoca senzatii pline, suculente, de caise si piersici coapte. Final proaspat, in aceeasi nota generala a constructiei, cu usoare adieri tonice. Postgust scurt, citric-mineral, cu gust de “mai ada”. Inca un pahar adica…

   

Un vin Bun, direct, dotat cu o aciditate proaspata, dar corect echilibrata de corp si un alcool “inexistent” (pe eticheta scrie totusi 12,5%). Ceea ce impresioneaza la el nu este atat produsul in sine, cat pretul la care este oferit. In jur de 21 de lei pe magazinele online si vreo 18 lei pe la targurile de profil. Datorat probabil suprafetei mari de vie cultivata (570 Ha), care aduce cu sine cantitati mari si impune preturi “normale”.

  

Rezulta un RPC Foarte Bun, chestie care rar imi este dat sa o afirm despre un vin romanesc. Problema este ca il gasiti mai greu prin comertul normal (magazine, supermarketuri, etc.) si nu inteleg de ce distributia nu functioneaza mai bine in cazul producatorului respectiv.  De fapt banuiesc de ce, dar e alta discutie… Este pacat de vinuri si de banii consumatorilor aruncati pe alte produse care nu ofera nimic in plus la preturi uneori mai mult decat duble. (L.E. Am fost informat de un confrate ca s-ar gasi la Metro, desi pe la Pitesti nu aparea cand am fost ultima data. Ma documentez la fata locului si revin..)

 

In concluzie, un vin perfect de vara, care se inscrie cu succes in definitia lui Fanus Neagu conform careia vinul trebuie sa fie “alb, sec, rece, mult si gratis”. Mai ales vara.

Chiar  gratis nu este, dar mai alb, sec si bun de atat nu aflati pe la noi la 18 lei. Am zis!

 

 P.S. Daca gasiti Zghihara, puteti sa o luati linistiti. Merita. Va povestesc in curand si de ea….

 

Tags: Aligote, Crama Averesti, Husi, Rene Faure, Zghihara